Estude o seu mercado antes de abrir um negócio

 /images/textoimagens/fullsize/3322.jpg A análise de mercado responde a questões essenciais para a avaliação da viabilidade do seu negócio: quem são e o que querem os meus potenciais clientes e o que é que os meus concorrentes oferecem?

 

Para Marta Miraldes, managing partner da consultora de gestão SBI Consulting, a definição do mercado-alvo é um dos primeiros fatores a ter em conta. "Dependendo do serviço ou produto que pretendemos comercializar, temos de perceber primeiro que necessidade é que vamos colmatar. Se não corresponder a uma necessidade do mercado, podemos ter apenas uma ideia de negócio e não uma oportunidade de negócio." Assim, a própria identificação do mercado onde o nosso negócio se insere não pode ser vaga. Por exemplo, se vamos abrir um turismo rural, não podemos só afirmar que nos inserimos no mercado do turismo, há que perceber qual é o nosso tipo de oferta, em que tipo de nicho de mercado se encaixa, e analisar o perfil dos potenciais clientes, de modo a perceber se estes estarão ou não dispostos a adquirir o nosso produto ou serviço. O nosso turismo rural vai ser destinado a famílias ou casais? Vai ter várias atividades temáticas ou só retiros de Yoga? Quando estas questões estiverem respondidas, chegamos ao ponto central da análise de mercado: que tipo de clientes estarão interessados nestes serviços?

Temos tendência a rodear-nos de pessoas semelhantes a nós, com os mesmos gostos e hábitos de consumo, pelo que é essencial sair da sua zona de conforto para avaliar corretamente o seu mercado-alvo. Existem várias ferramentas às quais pode recorrer para testar o mercado: uma delas é expor a sua ideia de negócio por e-mail ou através das redes sociais, como o Facebook, e pedir retorno aos seus contactos, bem como aos amigos e colegas destes.

Poderá ainda recorrer a ferramentas como o site SurveyMonkey, que permite a construção de formulários com várias questões, que serão enviados aos seus contactos para testar a sua resposta à ideia de negócio – o retorno poderá ajudá-lo a melhorar o produto ou a incluir novos elementos nos quais ainda não tinha pensado. "O truque essencial destes formulários é nunca dar a entender diretamente qual a ideia de negócio," diz Marta Miraldes.

Outra vantagem é que os dados estatísticos já vêm tratados e existem vários pacotes, a preços acessíveis ou mesmo grátis. O gigante Google é outra opção: na página do motor de busca mais famoso do mundo, clique em "mais", depois em "Docs", e finalmente, em "Formulários".

 

Passo seguinte: avaliar a concorrência

"Outro erro comum nos promotores é acharem que o seu produto é tão inovador que não tem qualquer tipo de concorrência," explica a responsável da SBI. "Pode não haver uma concorrência completamente direta, mas há sempre concorrência em algumas partes do negócio ou através de produtos, que podem até não ser tão avançados como o nosso, mas que satisfazem a mesma necessidade." Assim, é importante perceber não só como é que os concorrentes estão implementados no mercado, mas também como é que o próprio mercado vai reagir à entrada do seu produto. Uma das formas de o fazer é estar atento às tendências do mercado, através da participação em conferências ou feiras. Visitar a concorrência ou experimentar os seus produtos  vai também auxiliar a análise: observe como os clientes reagem à oferta, o que consomem e como consomem, e tente perceber quais são os canais de distribuição e fornecedores.

Poderá ainda ter de fazer uma análise da concorrência segmentada: a sua concorrência opera apenas na sua cidade ou pode considerar como concorrência todas as empresas que atuam na sua região? Todas as empresas que produzem o seu produto são suas concorrentes ou apenas as que se dirigem ao seu mercado-alvo?

A Internet é outra ferramenta útil para a avaliação da concorrência: visite os sites das empresas concorrentes, o que oferecem, a sua imagem, teste o seu apoio ao cliente, etc. O fundamental é perceber que ao avaliar a concorrência está também a avaliar o mercado em que irá atuar – este deverá ser caracterizado a nível de tamanho, através da avaliação do nível de consumo do produto. "Por exemplo, na elaboração do seu plano de negócios e no caso de um turismo rural, poderá escrever um parágrafo sobre a tendência internacional do turismo, um parágrafo sobre a evolução do turismo em Portugal e, posteriormente, uma análise mais exaustiva sobre o nicho de mercado em que vai trabalhar."

Por fim, avalie ainda todo o meio envolvente, estudando os fatores externos que podem influenciar de forma positiva ou negativa o mercado em que atua. O aumento do preço dos combustíveis, por exemplo, pode atuar como um fator externo negativo para uma transportadora, mas revelar-se benéfico para uma empresa de energias renováveis. ANA TAVARES

 

Análise do mercado em 10 passos

 

  1. Especifique o mercado em que se insere: qual é o seu tipo de oferta, em que nicho do mercado se encaixa?

 

  1. Analise o perfil dos seus potenciais clientes, mas saia da sua zona de conforto: questione pessoas com hábitos de consumo diferentes.

 

 

  1. Teste o seu mercado através de ferramentas como os formulários online, disponíveis em sites como o SurveyMonkey (http://pt.surveymonkey.com) ou o Google (http://www.google.pt/).

 

  1. Estude bem a concorrência e segmente-a, se necessário. Para tal, pode utilizar a internet ou fazer pesquisa de campo – visite os seus concorrentes, perceba o que oferecem e o que pode aprender com eles.

 

 

  1. Se possível, observe os seus potenciais clientes. "Identificar o comportamento do cliente é fundamental para percebermos quem consome e como consome," aconselha Marta Miraldes, da consultora SBI.

 

  1. Siga as tendências do mercado em que vai entrar: frequente feiras e congressos dedicados à sua área de atividade. "Observe em que áreas e segmentos estão a apostar."

 

 

  1. Determine o tamanho do seu mercado através do seu nível de consumo. Procure informação em sites de entidades públicas (INE, Banco de Portugal, Turismo de Portugal, etc.), sites internacionais (Eurostat, OCDE), ou de associações setoriais.

 

  1. Lembre-se que todos os mercados atravessam estádios de desenvolvimento diferentes: o seu mercado é embrionário, está em crescimento, é maduro ou está em declínio?

 

 

  1. A análise de mercado deve ser, à semelhança do plano de negócios, simples, realista e objetiva.

 

  1. A análise de mercado é um processo contínuo: esteja atento às tendências e aos novos concorrentes.