João Martins, diretor-geral da Maxfinance, acredita que a crise financeira e da banca traz grandes oportunidades à consultoria financeira.
NEGÓCIOS & FRANCHISING: A Maxfinance foi uma das redes em franchising que mais cresceu no primeiro semestre do ano. Nesse sentido venho colocar algumas questões para um artigo que estamos a fazer sobre as marcas que mais cresceram.
João Martins: Cresceram num período conturbado da economia e estão num setor que muito tem sofrido com a crise financeira. Como explica este resultado positivo?
Desde o lançamento da marca em 2008, sempre acreditámos que este setor tinha uma margem de progressão elevada, nomeadamente se tivermos em consideração, a crescente necessidade do serviço de consultoria financeira, quer por parte das famílias, mas também das empresas.
Neste sentido, sempre acreditámos numa consultoria financeira preventiva e formativa, diferente do que tinha vindo a ser prática nos últimos anos, com o boom de empresas de encaminhamento de crédito. Na verdade, a nossa convicção é de que esta atividade é muito mais abrangente, razão pela qual o nosso serviço atua em áreas como a poupança, os seguros, as energias renováveis, soluções de financiamento, entre muitos outros serviços, que podemos prestar aos nossos clientes.
Outro fator que acreditamos ser crucial para o sucesso da marca MAXFINANCE, assenta na formação e acompanhamento das nossas equipas e na missão crucial que o Master Franchise deve assumir, de dotar a sua rede das melhores ferramentas existentes no mercado. Só assim será possível ter uma marca forte, capaz de prestar serviços de elevado profissionalismo e qualidade.
Por último, o próprio modelo de gestão definido para o franchising MAXFINANCE, assenta essencialmente em custos variáveis, e por ser um negócio de serviços, não existe a preocupação com questões como matérias primas, stocks, gestão de frotas, entre outros.
N&F: Preconizou a alterações da banca e nos jornais diariamente sabemos de noticias sobre despedimentos no setor financeiro, cá e lá fora. Quando é que este encolher de rede de agências bancárias irá se tornar uma grande oportunidade para as redes de mediação financeira?
J.M.: A nossa experiência e noção da realidade da banca comercial em Portugal, permitiu-nos antever o cenário exposto na questão colocada. Na nossa perspetiva, era insustentável a banca manter a mesma estrutura organizacional, nomeadamente com elevados custos, quer com pessoal, quer com a própria rede de balcões, quando simultaneamente se regista, uma contração acentuada do negócio contratado.
Deste modo, acreditamos que o desenvolvimento de empresas de consultoria financeira, pautadas por elevados níveis de rigor e profissionalismo, constituem uma excelente oportunidade de negócio e podem prestar um bom serviço à banca, na distribuição dos seus produtos a custos variáveis.
A aposta numa rede comercial externa, assente em custos variáveis, como é o caso das empresas de consultoria financeira, permite à banca otimizar a eficiência dos seus recursos, ajustando-os proporcionalmente, em função das receitas e rentabilidade do negócio.
Numa ótica dos profissionais que desempenharam funções na banca e que se encontram numa situação de desemprego, a função de consultor financeiro, representa uma excelente oportunidade para dar continuidade à sua carreira, com a diferença de que tem um leque muito mais diversificado de produtos e serviços, que poderá apresentar aos seus clientes, pelo fato de trabalhar multimarca.
Numa perspetiva das empresas de consultoria financeira, esta poderá ser uma excelente oportunidade de aumentar a qualidade do serviço prestado pelas suas equipas, nomeadamente pela contratação de profissionais com experiência confirmada no setor da banca, que sem dúvida poderão representar uma mais valia, na prestação do serviço de consultoria financeira.
Neste sentido, criámos uma figura dentro do franchising MAXFINANCE, o CSI (Consultor Sénior Independente), que assenta na captação de profissionais com experiência e capacidades enquadráveis na nossa área de negócio.
Com a criação da figura de CSI, damos a possibilidade a estes profissionais de continuarem no mercado de trabalho, agora mais enfocados na consultoria financeira, beneficiando com isso do nosso apoio e experiência de marca.
N&G: Em Portugal, o boom dos negócios de mediação financeira travou bruscamente com as dificuldades de acesso ao crédito. Creio que o crédito não voltará a ser fácil durante muitos anos. Que papel desempenhará a mediação financeira? – Terá novos serviços? – Quais?
J.M.: Na nossa perspetiva, a existência de critérios muito mais rigorosos e consequente contração no volume de concessão de crédito, representam uma excelente oportunidade para as empresas de consultoria financeira. Aliás, este cenário veio de alguma forma profissionalizar o próprio setor, permitindo às empresas que prestam um serviço de elevada qualidade, a possibilidade de se afirmarem e consolidarem a sua posição no mercado.
No entanto, naquele que é o conceito de negócio da MAXFINANCE, o serviço de consultoria financeira – preventivo e formativo – deve abordar todas as necessidades do cliente, não só ao nível de produtos de financiamento, mas em todas as tomadas de decisão, que direta ou indiretamente, tenham por base uma componente financeira. Refiro-me à contração de seguros, produtos de poupança, aquisição de uma casa ou carro, uma viagem em férias, a compra de um LCD, ou seja, todas estas decisões devem previamente ser analisadas e ponderadas financeiramente, âmbito no qual o serviço de consultoria financeira, se enquadra perfeitamente, demonstrando a enorme abrangência que o define.
N&G: Será necessário alterar a lei para as agências em franchising poderem alagar os seus serviços financeiros?
J.M.: Acreditamos que o mercado como está atualmente, embora não tendo uma regulamentação específica, atua em parceria com os setores mais regulamentados do País. Isso permite às empresas a capacidade de prestar um serviço alargado defendendo os clientes, uma vez que a contratação dos produtos é sempre efetuada, entre o cliente e o fornecedor do produto, bancos e seguradoras
N&F: Como será controlada esta prestação de serviços?
J.M.: Já existem as entidades de supervisão, Banco de Portugal a CMVM e próprio Ministério das Finanças, que ao controlarem os respetivos setores que tutelam, estão automaticamente a supervisionar as empresas que atuam em parceria. Todas as nossas relações com entidades financeiras, estão devidamente protocoladas e existem contratos rígidos que nos obrigam a cumprir requisitos de rigor, transparência, qualidade da informação e adequação dos produtos à necessidade de cada cliente.
Os bancos rescindem frequentemente protocolos com os parceiros que não cumprem as regras, porque nenhuma entidade séria com notoriedade de marca, quer pactuar com ilegalidades ou venda forçada de produtos.
N&F: Quanto vale o mercado português para a mediação financeira?
J.M.: Para se ter noção do enorme potencial que este negócio representa e referenciado apenas algumas das áreas de negócio em que a MAXFINANCE atua, tenhamos em consideração os seguintes indicadores de mercado referentes a 2011:
11 mil M€ em receitas de seguros, ramo vida e não vida; 4,8 mil M€ de crédito habitação; 2,4 mil M€ de crédito ao consumo; 122 mil M€ em captação de recursos para depósitos a prazo;
N&F: Acha que este serviço é compatível com a existência de figuras independentes que atuam a partir de casa e com base numa carteira de clientes? – Os desempregados da banca são potenciais empreendedores para este perfil?
J.M.: Um dos fatores essenciais por detrás do serviço de consultoria financeira, assenta na credibilidade e profissionalismo de quem desempenha esta atividade. Deste modo, acreditamos que o know how e a experiência que uma marca como a MAXFINANCE oferece aos seus franchisados e respetivas equipas, reforça a sua posição no mercado, enquanto referência neste setor.
Por outro lado, acreditamos que cada vez mais existe a necessidade de se ser empreendedor, em virtude das enormes alterações que se têm vindo a registar no mercado de trabalho e também com a mudança de alguns paradigmas.
Assim e respondendo à sua questão, os profissionais oriundos da banca, serão à partida enquadráveis nomeadamente com o projeto CSI (Consultor Sénior Independente) ou via franchising, na sequência da experiência obtida ao longo da carreira e da respetiva formação técnica, contudo, cada caso é um caso, pelo que em termos de recrutamento, será sempre feita uma análise rigorosa do perfil profissional e pessoal do candidato, apostando sempre na qualidade em detrimento da quantidade.
N&F: Em Portugal vivemos um período de recessão e muitos temem que entremos numa espiral recessiva. A internacionalização é o projeto que se segue nos planos da Maxfinance?
J.M.: Desde o lançamento da marca, que temos delineada uma estratégia de internacionalização para marca MAXFINANCE, pelo que a implementação deste projeto, depende essencialmente da seleção de um parceiro local, credível e conhecedor das especificidades do mercado em questão. Mantemos contactos com vários países, como Angola, Brasil, Suíça, Cabo verde, etc…, mas não prescindimos de ter um parceiro que aceite cumprir e defender o rigor da marca.
Contudo, iremos continuar a investir na consolidação da marca em Portugal, até porque estamos plenamente convictos, de que existe ainda muito potencial por explorar, nomeadamente se tivermos em consideração o atual enquadramento socioeconómico e a crescente necessidade do serviço de consultoria financeira, por parte das famílias, das empresas e da sociedade em geral.
N&F: Têm previstas novas lojas Maxfinance até ao final do ano?
J.M.: De acordo com os objetivos definidos, a nossa prioridade é manter a rede com profissionais qualificados, que compreendam a importância do momento que o País atravessa e sejam capazes de aproveitar esta oportunidade para se consolidarem. Há vários processos de candidaturas que estão a decorrer e que nos permitem abrir duas unidades de negócio por mês, mas neste momento, não é a nossa prioridade número um.
N&F: Acha que a conjuntura permitirá a dinamização do negócio e expansão da rede como preconizaram na fase de arranque?
J.M.: Tal como temos vindo a afirmar, uma das nossas grandes prioridades, assenta numa melhoria dos níveis de serviço existentes, numa qualificação cada vez maior das nossas equipes, bem como, pela captação de novos profissionais que representem uma mais valia para a marca.
Deste modo, a estratégia de expansão da marca MAXFINANCE, mantém-se inalterada independentemente dos desafios que o mercado atualmente nos apresenta.
Acreditamos neste negócio mais do que nunca, pelo potencial que representa, mas sobretudo pela necessidade do serviço de consultoria financeira, que está patente em toda a sociedade.
