O sucesso de uma rede de franchising depende, em larga medida, da sua capacidade de transmitir, de forma eficaz, o know-how do franchisador aos seus franchisados. Neste contexto, a formação inicial representa uma das ferramentas mais críticas para garantir a uniformidade, a qualidade e a rentabilidade da operação em todas as unidades da rede. Não é apenas uma formalidade do contrato de franquia — é um verdadeiro pilar estratégico para o crescimento sustentado do negócio.
Porquê investir numa formação inicial estruturada?
A formação inicial é o primeiro grande momento de imersão do franchisado na cultura, nos processos e nos padrões operacionais da marca. É neste momento que se define a base para uma relação sólida entre as partes, assente na confiança mútua e no compromisso com os resultados.
Num setor em que muitos dos candidatos a franchisados são empreendedores sem experiência prévia no negócio em causa, a formação inicial assume um papel ainda mais relevante. Sem este apoio, o risco de erros operacionais, falhas de atendimento ao cliente ou até desvios à identidade da marca aumenta significativamente.
Além disso, uma formação inicial eficaz reduz o tempo necessário para atingir o ponto de equilíbrio, melhora os indicadores de desempenho das unidades e fortalece a reputação da rede como um todo.
O que deve conter a formação inicial no franchising?
Apesar de poder variar consoante o setor de atividade, o estágio de maturidade da marca e o perfil dos franchisados, há elementos fundamentais que nenhuma formação inicial deve negligenciar:
- Visão, missão e valores da marca
Antes de aprenderem “como fazer”, os franchisados devem entender o “porquê” do negócio. Este alinhamento cultural é essencial para assegurar coerência na forma como os valores da marca são vividos em cada ponto de venda.
- Modelo de negócio e proposta de valor
Explicar de forma clara o que distingue a marca da concorrência, como está estruturada a margem de lucro, quais os fatores críticos de sucesso e qual a lógica por trás do modelo operacional.
- Manual de operações
Deve ser entregue e trabalhado com detalhe durante a formação. Inclui procedimentos padrão, rotinas diárias, gestão de stocks, normas de atendimento, regras de higiene e segurança, utilização de sistemas informáticos, entre outros.
- Formação técnica e prática
Dependendo do setor, pode incluir técnicas de produção, utilização de equipamentos, métodos de venda ou prestação de serviços. Idealmente, esta componente deve ter uma parte teórica e outra prática, em ambiente real, numa unidade piloto ou numa loja de formação.
- Gestão comercial e marketing local
Como atrair e fidelizar clientes? Que ações promocionais são recomendadas? Como aplicar a comunicação da marca ao nível local? Esta vertente é essencial para a autonomia e performance comercial do franchisado.
- Gestão financeira e indicadores de desempenho
Capacitar o franchisado para ler relatórios, controlar custos, projetar receitas e acompanhar métricas-chave do negócio (KPI’s), mesmo que não tenha formação prévia em gestão.
- Gestão de pessoas e liderança
Se o modelo exigir contratação de equipa, é importante abordar tópicos como recrutamento, motivação, delegação, avaliação de desempenho e legislação laboral básica.
- Simulações e resolução de problemas
Incluir casos práticos, simulações e role-plays que permitam aos franchisados testar os seus conhecimentos e reagir a situações imprevistas, como reclamações de clientes, ruturas de stock ou falhas técnicas.
Duração e formato da formação
A duração ideal pode variar, mas uma média de 2 a 4 semanas (presenciais ou híbridas) é comum. Algumas marcas optam por formar os franchisados em módulos ao longo de várias fases, intercalando teoria e prática, especialmente quando há uma curva de aprendizagem mais longa.
A formação deve ser conduzida por formadores experientes, preferencialmente colaboradores do master franchisador ou consultores especializados no setor. E é fundamental haver uma avaliação final da aprendizagem, para garantir que os objetivos foram cumpridos.
Concluindo, uma formação inicial completa, bem estruturada e adaptada ao perfil do franchisado é um dos maiores investimentos que um franchisador pode fazer no sucesso da sua rede. Mais do que transmitir conhecimentos, trata-se de criar segurança, alinhamento e motivação para que cada novo parceiro consiga replicar o modelo com confiança e qualidade.
Em suma, a formação inicial não é um custo, mas sim um acelerador de resultados — e deve ser encarada como tal desde o primeiro dia.
Cristina Matos é CEO da APF – Associação Portuguesa de Franchising. Lidera o projeto do Infofranchising, com muitos anos de experiência na área de franquias e negócios, garantindo uma visão estratégica sólida e inovadora.
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