A consultora Bain & Company criou uma lista com 10 principais conselhos de como o retalho pode enfrentar os principais desafios comerciais deste ano. Para além destes conselhos, a consultora fez um balanço das vendas a retalho, no Natal de 2020, nos Estados Unidos da América.
Os 10 principais conselhos
1 – Personalizar a relação com os clientes
De acordo com o Net Promoter Score, que mede a probabilidade de um cliente recomendar um retalhista, são os retalhistas que fazem uma boa personalização que possuem uma maior pontuação. A diferença é de 20 pontos em relação à sua competição e um aumento de vendas entre 5 e 10%.
2 – Produtos exclusivos
Muitos retalhistas apresentam produtos de marca branca, que muitas vezes são inferiores aos produtos de marcas reconhecidas. De acordo com a consultora, a aposta em produtos exclusivos, diferentes dos existentes, pode levar a uma maior lealdade do cliente à marca do retalhista. Exemplos deste tipo de produtos é a Alexa, da Amazon. No entanto, é necessário continuar a conjugar as ofertas exclusivas com marcas nacionais, os produtos de marca própria, as ofertas de distribuição limitada e os bundles de serviços ou produtos para serem bem-sucedidos.
3 – Redesenhar a rede de distribuição
As lojas físicas devem ser redesenhadas, em vez de encerradas. A Bain & Company afirma que é necessário investir numa experiência digital em loja, com apostas, como por exemplo, pagamentos sem contacto e devoluções rápidas.
4 – Desenvolver um ecossistema vencedor
De acordo com a consultora, é preciso criar, para além de uma presença real, uma virtual. Isso pode significar fazer parcerias com plataformas como a Amazon, para vender os produtos no seu site, ou a criação de ecossistemas por inteiro ou híbridos. A consultora afirma que, mesmo que as parcerias signifiquem a perda de algum controlo, pode ser a única forma de sobrevivência para alguns retalhistas.
5 – Criação de uma estratégia de fusões e aquisições
A consultora afirma que um bom retalhista precisa de saber como escolher, integrar e, quando necessário, desinvestir nas fusões e aquisições. Além disso, precisam de estabelecer um modelo replicável para uma fusão e aquisição bem-sucedida.
6 – Acelerar a aposta na sustentabilidade
Segundo a Bain&Company, os retalhistas que tratarem as iniciativas sustentáveis como qualquer outro tipo de inovação vão ficar à frente da competição e continuar lá. A aposta na sustentabilidade, de acordo com os dados da Fast Company, aumenta a retenção de colaboradores (mais de 70% afirmou integrar e continuar numa empresa com uma agenda ambiental forte) e clientes (65% dos consumidores afirma sentirem-se responsáveis para comprar marcas que advogam a sustentabilidade).
7 – Aposta na diversidade, equidade e inclusão
De acordo com a consultora, estes três fatores estão a tornar-se numa das principais prioridades nas decisões dos clientes e dos colaboradores. A Bain & Company afirma que todos os retalhistas têm a obrigação de seguir este caminho, apesar dos desafios e da complexidade.
8 – Libertar mais 40% do potencial humano
Os líderes que empoderarem e ouvirem mais os seus colaboradores podem fazer com que a produtividade da empresa seja maior em 40%.
9 – Tornar o omnicanal rentável
De acordo com a consultora, cada vez mais os consumidores estão a aderir à compra omnicanal. Por isso deve ser feito um investimento para melhorar a rapidez (ao mesmo tempo que se reduz custos), diminuir o custo e o número de devoluções, partilhar os custos com os fornecedores e ajustar os modelos de receitas. Só assim poderão tornar o omnicanal rentável.
10 – Gastos na perspetiva do consumidor
A Bain & Company afirma que se os retalhistas fizeram os seus gastos, colocando-se no papel do consumidor, podem ser mais bem-sucedidos. Essa estratégia deve ser implementada para ajustar a oferta de produtos ao consumidor, apostando em itens com maior procura.
Balanço das vendas no Natal
De acordo com a consultora, as compras norte-americanas no Natal cresceram 8,4% em relação ao ano anterior. Apesar da covid-19, as compras em loja aumentaram 3,6% em novembro e dezembro, face ao ano de 2019. Já o crescimento do comércio eletrónico foi de 26%.
O crescimento do online foi algo que também aconteceu em Portugal. Segundo os dados da SIBS Analytics, as compras online em Portugal aumentaram 40% em dezembro, face a 2019. Já as compras físicas tiveram uma queda de 11% relativamente ao ano anterior.
Globalmente, de acordo com a Salesforce, as vendas digitais globais na época do Natal aumentaram 50% face ao período homólogo em 2019.
